De Schatkistvraag

Aan het begin van ieder verkoopgesprek is er per definitie sprake van ongelijkwaardigheid. Wat is daar aan te doen?

De schatkistvraag

Het Probleem

Gespeelde interesse is geen echte interesse

Niet alleen loop je het risico op de vooroordelen van verkoper naar klant en omgekeerd, maar er speelt ook mee dat de klant doorgaans kan kiezen uit diverse aanbieders. Daardoor vertoont de verkoper een zekere mate van afhankelijkheid.

Dit geeft vaak aanleiding tot plichtmatige opmerkingen en gespeelde interesse om daarna snel over te gaan tot de orde van de (zakelijke) dag. Terwijl zakelijk vertrouwen moet worden opgebouwd door oprechte interesse – gekoppeld aan het tonen van persoonlijkheid, vakkennis en alertheid. Doorbreek dit plichtmatige patroon en zet een substantiële stap in de richting van echt contact door het stellen van zogenaamde ‘schatkistvragen’.

De Training

Leer het principe toepassen.

De principes van “De Schatkistvraag” en de toepassing ervan is één van de zeven essentiële training- en coachingonderdelen uit de training “Commerciële Slagkracht” van KtotK . KtotK heeft jaren ervaring in commerciële training en coaching. Ga naar KtotK voor meer informatie.

De oplossing

Oprechte vragen stellen door oprechte interesse.

De schatkistvraag is een vraag die aan het plafond van het interesseniveau van je gesprekspartner reikt en geen verband houdt met het voorstel dat je in petto hebt, maar wel een grondige interesse toont in het reilen en zeilen van de persoon, de organisatie, afdeling, branche of situatie.

Het stellen van de juiste schatkistvragen – maar bovenal het bedenken ervan – is gemakkelijk voor nieuwsgierige mensen, maar dat zijn we niet allemaal. Mensen die wat minder nieuwsgierig zijn zullen daar meer energie in moeten stoppen. Het stellen van schatkistvragen is niet iets wat alleen mensen moeten doen die afhankelijk zijn van een ander zoals bij commerciële mensen: het helpt bij het ontwikkelen van iedere relatie.

Wanneer mensen elkaar lang kennen stellen we nog maar weinig schatkistvragen. Vandaar dat langdurige relaties vaak vervlakken. Onze oprechte interesse vlakt dus af en de waarde van onze contact daarmee ook. De impliciete weerstand tegen elkaar groeit. Goede schatkistvragen verlagen deze weerstand van de gesprekspartner en verschaffen je een schat aan waardevolle informatie. Wanneer je eenmaal de schatkistvragen eigen hebt gemaakt, vergeet je dit principe nooit meer.

Vooral mensen met veel inhoudelijke kennis – zoals professionals in een bepaalde beroepstak – doen er helemaal goed aan om schatkistvragen voor te bereiden. Hiermee voorkomen ze dat ze hun zo waardevolle persoonlijkheid kunnen verstoppen achter die zo veilig lijkende inhoud.

Over de bedenkers

Toen wij – Peter Kuit en Jan Jansen – in 1990 ons bedrijf oprichtten, was dit één van de eerste pakkende onderwerpen die wij met elkaar hebben ontwikkeld voor ons training en coaching programma. Tot op de dag van vandaag werken hier velen nog mee. De mooiste uitspraak die dit kenmerkt is die van de huidige algemeen directeur van één van onze opdrachtgevers.

“Ik heb er mijn hele carrière mee vorm gegeven, de schatkistvraag werkt overal in de wereld”

Meer informatie?

Voor meer informatie kunt u contact opnemen met:

Jan Jansen
Melkpad 49,
1217 KB Hilversum

+31 6 53290938
jan.jansen@ktotk.nl

Of kijk op www.ktotk.nl

© Copyright 2015 - De Schatkistvraag